Logística / Transporte

Logística Express Nacional

Operations HubCRMSales Hub

Proyecto completado en 12 semanas

-67%

Tiempo gestión comercial

+183%

Propuestas enviadas/mes

+87%

Tasa cierre

+44%

Revenue por account

El Reto

Logística Express Nacional es una empresa de transporte y logística con sede en Zaragoza que opera a nivel nacional, especializada en transporte de mercancías por carretera y almacenaje. Con más de 200 cuentas comerciales activas y una flota de 85 vehículos, toda la gestión comercial se realizaba mediante hojas de cálculo de Excel y correos electrónicos. El proceso de elaboración de presupuestos era completamente manual: cada propuesta comercial requería entre 2 y 3 horas de trabajo del equipo comercial, lo que limitaba severamente el número de propuestas que podían enviar al mes. Los seguimientos de propuestas pendientes se perdían con frecuencia, y no existía un proceso estructurado de revisión de cuentas que permitiera detectar oportunidades de venta cruzada o upselling. El equipo comercial de 6 personas pasaba más del 60% de su tiempo en tareas administrativas en lugar de en actividades de venta. La dirección carecía de visibilidad sobre el pipeline comercial y las previsiones de facturación se basaban en estimaciones intuitivas del director comercial. Además, no había sincronización entre el departamento comercial y el sistema de gestión de transporte (TMS), lo que provocaba errores en la facturación y retrasos en la operativa.

La Solución

Implementamos HubSpot Operations Hub junto con CRM y Sales Hub en un proyecto de 12 semanas, el más complejo por las integraciones necesarias con sistemas existentes. Comenzamos diseñando un pipeline comercial con etapas específicas para el sector logístico: prospección, análisis de necesidades, propuesta técnica, negociación, contrato firmado y operativa activa. Cada etapa tenía campos obligatorios y automatizaciones que garantizaban que el proceso se seguía correctamente. La pieza clave fue la automatización de presupuestos: creamos plantillas de propuestas comerciales en HubSpot que se generaban automáticamente con los datos del cliente, volúmenes estimados, rutas y tarifas. Lo que antes requería 2-3 horas ahora se completaba en 15 minutos. Configuramos Operations Hub para sincronizar datos bidireccional con el TMS de la empresa, conectando la información comercial con la operativa. Esto significaba que cuando un deal se cerraba en HubSpot, la información del contrato se transfería automáticamente al sistema operativo, eliminando la doble entrada de datos. Implementamos workflows de revisión de cuentas trimestrales automatizados: cada cuenta activa recibía una revisión programada donde el comercial asignado analizaba volúmenes, incidencias y oportunidades de crecimiento. Creamos dashboards de dirección con previsiones de facturación basadas en el pipeline real, rendimiento por comercial, análisis de win rate por tipo de servicio y seguimiento de renovaciones de contrato. Para el equipo comercial, configuramos secuencias de prospección en frío y de seguimiento de propuestas con recordatorios automáticos, asegurando que ninguna oportunidad quedara sin atender.

Herramientas HubSpot utilizadas

Operations Hub

CRM

Sales Hub

Resultados

Métrica	Antes	Después	Mejora
Tiempo gestión comercial	12h/semana	4h/semana	-67%
Propuestas enviadas/mes	30	85	+183%
Tasa cierre	15%	28%	+87%
Revenue por account	8.500€	12.200€	+44%

“El impacto más visible ha sido en la productividad del equipo comercial. Antes, mis 6 comerciales dedicaban la mitad de su tiempo a hacer presupuestos en Excel y perseguir emails. Ahora generan una propuesta en minutos y el sistema les avisa de cada seguimiento pendiente. Hemos casi triplicado las propuestas enviadas sin contratar a nadie más.”

Roberto Latorre Gracia

Director Comercial, Logística Express Nacional

Preguntas Frecuentes

¿HubSpot puede integrarse con sistemas TMS de logística?

Sí. HubSpot Operations Hub permite crear integraciones bidireccionales con sistemas TMS mediante su motor de sincronización de datos y APIs. Podemos conectar la información comercial de HubSpot con la operativa del TMS, sincronizando clientes, contratos, volúmenes y facturación para eliminar la doble entrada de datos.

¿Es posible automatizar la generación de presupuestos en HubSpot?

Sí. HubSpot ofrece herramientas nativas de presupuestos y quotes que permiten crear plantillas personalizadas con productos, tarifas y condiciones predefinidas. Para el sector logístico, podemos configurar campos específicos como rutas, volúmenes y tipos de servicio, generando propuestas profesionales en minutos.

¿HubSpot sirve para empresas B2B con ciclos de venta largos?

Absolutamente. HubSpot Sales Hub está diseñado precisamente para gestionar ciclos de venta complejos y largos. Las herramientas de secuencias, tareas automatizadas, scoring de deals y previsiones de cierre permiten mantener el control sobre oportunidades que pueden tardar semanas o meses en cerrarse.

¿Qué beneficios aporta Operations Hub frente al CRM básico?

Operations Hub añade capacidades de sincronización de datos con otros sistemas, automatización de procesos empresariales avanzados, limpieza automática de datos y reporting personalizado. Es especialmente valioso para empresas que necesitan conectar HubSpot con otros sistemas internos como ERP, TMS o software de facturación.